Al galope tendido

Luego de varios años de bajas en los stocks de equinos, disminuciones en las exportaciones, recambio generacional, muchas fluctuaciones económicas, algunas malas gestiones y pocas estrategias comerciales desde los productores, el escenario actual general de la industria ecuestre, parece estar cambiando.

Los casos de éxito comienzan a ser cada día más notables y hasta en algunos casos exceden las barreras de la industria.

Sin bien las actividades que incluye la industria no van a llegar nunca a ser masiva (en el sentido estricto de la palabra), hoy parece que algunos deportes y/o actividades, tienen mucho espacio para seguir.

Desde hace ya varios años, cuando comencé a estudiar marketing y luego cuando empecé a dar clases de marketing ecuestre en él módulo de “Organización y Comercialización” del curso de Técnico en Producción Equina que se dicta en CEPADMA, mi sensación inicial, era que estábamos muy lejos de ver y pensar desde el punto de vista del “marketing y la gestión” con todas las variables que de estas disciplinas se desprenden. Recuerdo estar frente las personas que concurrían a los cursos, comentando aspecto del marketing (aplicadas a la actividad), y percibir mirada de desconcierto, dudas y hasta de escepticismo.

En la actualidad estamos empezando a cambiar y el viraje de 180 grados parece realidad. Contar y explicar este cambio será el espíritu de esta sección. Aquí intentare que confluyan ejemplos, casos y actualidad de la industria ecuestre.

Por esto comenzar a recorrer este camino, en conjunto con Suplemento Ecuestre, me entusiasma mucho. A grandes rasgos desde este espacio iremos analizando cada una de las variables de marketing, e iremos desmenuzándolas poco a poco y con la mayor profundidad posible.

Luego de haber presentado la sección, el siguiente paso es comenzar por el principio. Realizar un breve análisis de la industria ecuestre.

POLAROID DE LA INDUSTRIA ECUESTRE.

Participamos de una industria muy heterogenia, esto significa que de forma simultanea participan en ella actores y actividades muy diferentes, pero que tienen al “caballo” como centro. Lo bueno de es que si bien, la industria esta muy diversificada, existe una sinergia muy grande entre todos los participante de ellas.

Además a medida que pasan los años, esta se vuelve cada vez más competitiva y eso sin duda hace que quienes participamos de ella, nos esforcemos cada día mas para estar a la altura de las circunstancias.

A continuación en el cuadro presento algunos de los players más relevantes de la industria.

Cuadro 1. PRINCIPALES ACTORES DE LA INDUSTRIA ECUESTRE.

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Fuente: Propia, con datos de la SAGPyA

Piensen que cada uno de estos actores imprime sus propias estrategias en el mercado, generando así un dinamismo muy grande. Por esto hay que adecuarse y estar preparados para poder participar de forma activa.

Es fundamental tener en cuenta que los principales actores (sobre todo los que están en la “cima de la ola”), hoy en día tiene un nivel de organización tal, que podría ser comparable con cualquier PyME. Y este desarrollo es muy interesante y positivo.

¿Y porque digo que es comparable con cualquier organización comercial?

Porque cuentan con estructuras bien diseñadas y bien distribuidas. Porque hoy en día los haras, podríamos decir que tienen un “organigrama” comparable con los que los libros de organización muestran como ideal. Y esto sin duda, es un requisito indispensable para ser competitivos. Del mismo modo casi todos ellos tiene estrategias de marketing y comercialización bien diseñadas.

Pensemos en las principales razas que participan en la industria ecuestre Argentina y es cierto que en todas ellas existen estructuras comerciales que se manifiestan desde la figura de cabañas: Criollos, Árabe, Silla Argentino, Polo Argentino, Peruanos de Paso, Petisos, Tiro Argentino, Cuarto de Milla, Appaloosa, Hackney y Percherón. No es difícil recordar ejemplos en cada raza, para darnos cuenta que en todas ellas hay buena organización, gestión y estrategias comerciales y de marketing.

En este escenario pensar en las sinergias que realizan cada uno de las razas con los distintos actores de la industria es sumamente importante, dado que desde ahí pueden surgir alianzas estratégicas, nuevos negocios, aperturas de mercados, nuevas segmentaciones, nichos, etc. Y también con asociaciones bien cerca y ligadas con los productores se puede acceder a innovación y desarrollo (I+D), accesos a paquetes tecnológicos, nuevas tendencias científicas, etc.

Según las estimaciones relevadas de las fuentes primarias (INDEC, SAGPyA, etc.), estás nos muestran que el conjunto de las actividades hípicas que conforman la industria (Ver Cuadro 1), generan un movimiento económico superior a 800 millones de dólares al año, lo que representa el 5% del Producto Bruto Agropecuario.

Además el sector demanda unos 70.000 puestos de trabajo en forma directa (no hay tecnología que reemplace al hombre en la cría y entrenamiento de caballos), unos 110.000 puestos indirectos y se estima que de la industria viven 730.000 personas. Esto significa que la industria ecuestre es un sector con un peso significativo dentro de la actividad pecuaria de la Argentina.

Del censo nacional agropecuario de 2002 que realiza el INDEC, se desprenden datos que nos indican que la Argentina se ubica entre los primeros diez países con mayor stock equino, con 1,5 millón de cabezas.

Si bien entre 1998 y 2002 las existencias cayeron un 23,9%, las exportaciones crecieron entre 2004 y 2006 un 16,6% en cabezas (se enviaron al exterior 5165 equinos en pie), y casi un 80 % en valor (el año pasado ingresaron U$S 14,5 millones por ese concepto), según datos de la Dirección General de Aduanas. La provincia de Buenos Aires concentra casi un 54% de las explotaciones agropecuarias con equinos. Además, la Argentina es líder en exportación de carne equina: en el 2004 vendió 33.000 toneladas, por un valor superior a los U$S 50 millones.

Cuadro 2. EXPORTACIONES ARGENTINAS EQUINAS.

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Fuente : INDEC, Censo Nacional Agropecuario 1988 y 2002.

Ejemplos para destacar hay y muchos y el espíritu de la sección es comenzar a analizar cada uno de los casos. No obstante y para tener siempre presente, es que una de las mejores cualidades que tiene el marketing, es que nos permite encontrar nichos, no solo para los productos que tenemos, sino también para encontrar nuevas “estrategias de posicionamiento”, “usos de los productos” o poder distinguir nuevos “canales de comercialización”.

Otro herramienta importante que nos presta el marketing es el “planeamiento”. Y este es tan importante que la Dirección de Actividades Hípicas (DAH) de la Secretaría de Agricultura de la Nación, está llevando adelante un plan de trabajo a diez años (2017), para esta cadena productiva. Entre los objetivos principales que tendrá este plan será mejorar los índices sanitarios, promover la inversión en tecnología en los harás pequeños y medianos, capacitar a la mano de obra y dar un salto exportador.

También el plan de trabajo que esta preparando la DAH traerá implícito el actual grado de informalidad que tiene el sector. Este factor es muy importante para que la industria se sincere así mismo y de forma responsable comenzar este nuevo camino, pisando fuerte para cimentar un futuro que puede ser muy próspero.

Es así de importante el planear a mediano y largo plazo, que también la Asociación Argentina de Veterinaria Equina, lo ha realizado.

Es por todo esto y pensado solo en las principales variables que estoy planteando (a modo introductorio), es que el horizonte que se plantea en el futuro cercano para la industria, a mí me parece positivo, siempre y cuando nos amoldemos a las nuevas formas de producción, a las nuevas tendencias mundiales, a que sepamos estar preparado “profesionalmente” a organizar nuestros procesos productivos, de gestión, de comercialización, etc.

En mi opinión el primer desafío para enfrentar inmediatamente, es ponernos a trabajar en lá creación y posicionamiento de una “marca de origen” de la Argentina como el primer productor de caballos, ya sea por su amplia diversidad de productos, como también por su excelente calidad para todas las actividades ecuestres.

Una vez creada y consensuada la marca, hay que salir a comunicarla al mundo.

Salir a promocionarnos, a vender, a mostrar lo que genera la Argentina en esta materia. Generar una verdadera campaña de comunicación como marca.

Seríamos los pioneros en realizarlo y como reza el dicho popular... “el que pega primero, pega dos veces”.

El contexto general nos demanda un galope tendido...

Preparémonos para esto...

Gracias.